Jak przygotować się do ekspansji zagranicznej? Ekspert DPD o analizie rynków i różnicach kulturowych

Każdy rynek ma swoje preferencje – w Polsce i Czechach popularne są przesyłki za pobraniem, w Niemczech to rzadkość. W Skandynawii królują automaty paczkowe. Na południu Europy  dopiero się rozwijają marketplace'y. Marcin Jeżółkowski, dyrektor ds. Kluczowych Klientów i Sprzedaży Międzynarodowej w DPD Polska wyjaśnia, jak skutecznie analizować zagraniczne rynki przed rozpoczęciem ekspansji.

Redakcja [Red.]: Jakie kroki Twoim zdaniem powinni podjąć przedsiębiorcy myślący o rozwoju na rynkach zagranicznych?

Marcin Jeżółkowski [M.J.]: Odpowiedź na to pytanie należałoby podzielić na dwie części. Pierwsza z nich dotyczy tego, co każdy sklep internetowy czy firma muszą zrobić samodzielnie – sprawdzić trendy i popyt na rynku, który jest dla nich potencjalnie interesujący.

Druga część dotyczy obszaru logistycznego, któremu to chciałbym przyjrzeć się bliżej. Tu po pierwsze istotna jest kwestia standardów czy trendów pod kątem sposobów dostawy na danym rynku. Są one różne. Dotyczą nie tylko samych opcji dostawy, ale również usług. Mam tutaj na myśli chociażby to, że w Czechach czy w Polsce mamy bardzo duży udział przesyłek za pobraniem, co jest zupełnie niepopularne i niewykorzystywane np. w Niemczech. Do tego stopnia, że tam nawet się tej usługi nie implementuje i nie oferuje kupującym. Tam od dawna wszyscy korzystają z przedpłacenia za zamówiony produkt i nie ma potrzeby oferowania przesyłki za pobraniem. To jest istotne w kontekście zastanawiania się, jakie usługi oferować swoim klientom w zakresie opcji dostawy.

Takich różnic jest więcej. Warto więc dowiedzieć się na przykład, jakie są ogólne preferencje na danym rynku w zakresie wyboru sposobu dostawy. Może to być usługa dostawy pod drzwi, ale może to być też sieć out-of-home – punkty partnerskie czy automaty paczkowe. Na przykład w Skandynawii już od pewnego czasu preferowane są dostawy „poza domem", zaś w krajach bałtyckich doszło ostatnio do swoistej transformacji w tym kierunku – to  znaczy nie zawsze działały tam maszyny paczkowe. Ich pojawienie się spowodowało, że my właściwie teraz nie mamy tam żadnego punktu obsługi przesyłek typu punkty partnerskie DPD Pickup, lecz same automaty paczkowe. To są wszystko kwestie, które warto wziąć pod uwagę, planując sprzedaż na zagraniczne rynki.

Red.: Skąd ktoś, kto chciałby poznać specyfikę danego rynku zagranicznego, mógłby zaczerpnąć wiedzę na ten temat?

M.J.: Jako DPD, a nawet szerzej – jako Grupa Geopost, co roku przygotowujemy raport „Barometr e-Shopper” wskazujący tego typu różnice, uwarunkowania na danym rynku, jak wygląda popularność dostawy po drzwi versus dostawa w modelu OOH. Raport opisuje to, jak wygląda w ogóle nasz rynek, czyli co Geopost może zaoferować w danym kraju. Raport wskazuje także trendy na danych rynkach w kontekście chociażby preferencji zakupowych klientów: Czego się tam najwięcej sprzedaje? Jak kształtuje się sprzedaż odzieży, elektroniki itd.? Myślę, że jest to ciekawy materiał, który może pomóc w podjęciu decyzji.

Red.: Na co Twoim zdaniem należy zwrócić uwagę przy wyborze rynku docelowego?

M.J.: Na pewno sprawdziłbym kwestie wspomnianych już uwarunkowań i przyzwyczajeń konsumentów na danym rynku. Warto także sprawdzić obecność marketplace'ów. Dla przykładu, Polska jest krajem, w którym ten obszar szybko i dynamicznie się rozwija. W Niemczech